25/09/2018 - 19:00
Marketing de Relacionamento

Afinal, qual é o conteúdo certo para cada etapa do funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico que pode ser aplicado em qualquer negócio e possui como objetivo a otimização dos resultados comerciais da sua empresa. Ele mostra a jornada que o cliente percorre desde o primeiro contato com a marca até a concretização da venda. 

Como o processo de compra não é homogêneo e possui várias etapas, preparamos esse post para apresentar a você qual é o conteúdo certo para as diferentes etapas do funil de vendas. Confira!

Topo: aprendizado e descoberta

A primeira etapa do funil de vendas é o topo. Também conhecida como ToFu (topo do funil), que representa a fase da consciência. Nesta etapa, a pessoa não reconhece que tem uma necessidade ou problema e, por esse motivo, não busca produtos ou serviços.

Contudo, o contato do potencial consumidor com determinados produtos, serviços ou marcas, pode despertar para uma necessidade até então desconhecida. Desse modo, a sua empresa precisa se posicionar como especialista e fornecer conteúdos que ajudem essa pessoa a perceber que tem um problema.

Se a sua marca vende produtos de limpeza, por exemplo, esse é o momento de oferecer materiais que mostram a importância de limpar a casa, os benefícios de tal prática para a vida cotidiana ou até mesmo compartilhar algumas dicas rápidas sobre o assunto para auxiliar a pessoa na sua jornada.

Nesta etapa, você pode produzir posts de blogs, infográficos, podcasts, newsletters e outros materiais que conduzam essa pessoa para a próxima fase.

Meio: reconhecimento e solução

O meio do funil de vendas é a etapa em que a pessoa reconhece que tem uma necessidade e começa a considerar uma solução. Ela já consumiu bastante material sobre o assunto e percebeu que tem algo para resolver. Nesse momento, seu objetivo é apresentar dicas  para ajudar.

Aqui, podemos chamar essa pessoa de lead — pois ela já interagiu com seu conteúdo e se identificou como visitante frequente. O caso é que o lead ainda não sabe como vai resolver seu problema e ainda está considerando diversas soluções. Esse é o momento ideal para você apresentar as opções.

Voltando ao exemplo dos produtos de limpeza, digamos que o lead esteja chateado com manchas nos azulejos da cozinha. Ele pode estar considerando uma mistura caseira, um produto novo para limpar ou outra solução mais radical, como a troca do revestimento. Sua abordagem nessa fase deve ser focada em apresentar as opções disponíveis, sendo transparente e cordial.

Apresente os prós e contras de cada opção e, caso seja necessário, mostre outros conteúdos que forneçam mais informações sobre a sua solução. Ajude o lead a identificar a melhor opção para o seu caso. Entre os materiais que você pode fornecer estão os posts de blog, os e-books, vídeos explicativos e até webinars.

Fundo: decisão da compra

Depois das duas etapas anteriores, chega o momento de levar o lead para o fundo do funil de vendas. Aqui, ele está qualificado para ser conduzido pela equipe de vendas — que recebe um relatório do marketing informando todas as características, necessidades e soluções pesquisadas pela pessoa.

Esse é o momento de se apresentar como a solução que ela busca. Apresente seus produtos e serviços, destacando os seus diferenciais e benefícios. É nessa etapa que o lead realiza a compra e se transforma em cliente. Invista em materiais como webinars, demonstrações, cases de sucesso e informações mais aprofundadas das suas soluções.

Como você pôde perceber, as etapas do funil de vendas são fundamentais para que cada pessoa que tem contato com a sua marca pela primeira vez, seja conduzida por um processo eficaz que a transforma em cliente. Por isso, invista em cada uma delas e forneça o material adequado para que os resultados comerciais da sua empresa sejam otimizados.

Nesse processo, será comum se deparar com uma grande quantidade de leads e, de vez em quando, uma taxa de conversão para clientes não tão agradável. Para ajudá-lo nesse processo, deixamos aqui uma avaliação que determina quais leads estão mais ou menos propensos de serem convertidos.

 

Nome completo

E-mail

Digite sua mensagem aqui