Quando se trabalha com marketing de conteúdo, é comum se deparar com uma quantidade de leads muito grande, mas ainda ver uma taxa de conversão não tão agradável. Isso pode acontecer em qualquer empresa, desde as micro até as multinacionais.

Em parte, isso se deve à falta de práticas de lead scoring. De forma simples, essas práticas representam a avaliação prévia de seus leads. Trata-se da análise que deve ser feita antes do direcionamento de suas ações de marketing.

Essa avaliação ajuda a determinar quais leads estão mais ou menos propensos a serem convertidos. Isso permitirá que a sua equipe foque onde há maior chance de sucesso, economizando tempo, esforços e recursos preciosos da empresa.

Neste post, vamos entender um pouco mais sobre o que é lead scoring. Acompanhe!

Como funciona?

O lead scoring, ao contrário do que alguns podem pensar, não é 100% preciso como uma bola de cristal. Assim como todos os métodos de previsão empresarial, ele depende de uma análise minuciosa, complexa e cuidadosa, sempre existindo uma margem de erro, por menor que seja.

De forma simplificada, é utilizado um software que faz uma leitura dos dados de todos os leads, comparando-os com alguns critérios já estabelecidos. Faixa etária, área de atuação profissional, tipo de navegação mais comum, classe econômica, etc.

A partir de todos esses dados, o programa fornece uma nota, que indica o quanto aquele lead é propício a ser convertido em cliente.

Principais benefícios do lead scoring

Automação do funil de vendas

O funil de vendas é uma das ferramentas mais conhecidas dentro do inbound marketing. De forma geral, ele determina qual é o caminho que um lead segue até se tornar cliente. Todo esse processo custa tempo e requer uma equipe dedicada para manter o fluxo de leads. O que pode tornar esta uma tarefa altamente operacional.

O trabalho do sistema de lead scoring aqui é automatizar parcialmente este processo. Com uma análise mais rápida, a equipe de marketing pode se focar em aprimorar suas estratégias de inbound marketing, atendendo melhor o seu perfil de cliente.

Diminuir o Custo de Aquisição de Clientes

Abreviado como CAC, esse é um custo recorrente em toda empresa. Basicamente, ele diz respeito a quanto de tempo e recursos precisam ser investidos para adquirir um novo cliente. Isso inclui desde a divulgação inicial até o tempo de conversa com o vendedor.

Diminuir esse custo é, efetivamente, aumentar a margem de lucro da empresa. Se a empresa pode priorizar leads com maior chance de conversão, isso significa que será necessário investir menos para fechar a venda.

Como aplicar o lead scoring corretamente?

Analise sua base de clientes

O primeiro passo para conseguir implantar este sistema é ter todos os dados necessários da sua base de clientes em um só lugar. Eles podem vir de planilhas e anotações já existentes ou, ainda melhor, chegar por meio de um sistema de gestão integrado, como um CRM.

Criar um padrão de classificação

Com base nos resultados do primeiro passo, você deve criar os critérios para determinar se um lead é de alta ou baixa prioridade. Isso pode levar algum tempo, já que uma análise completa é minuciosa. Mas comece desde agora e veja qual é o resultado.

Testar, avaliar e repetir

Seus primeiros testes de automação geralmente envolvem tentativa e erro. Mas, com o tempo e a reavaliação dos resultados, você poderá encontrar perfis mais específicos e resultados mais precisos. Com o tempo, você deve conseguir uma taxa de sucesso mais alta.

E aí, entendeu melhor o que é lead scoring e como ele pode ajudar seus negócios? Restou alguma dúvida sobre o assunto? Conte pra gente aqui nos comentários!

Muito se fala em geração de leads no atual cenário de marketing digital. Sem dúvidas, uma boa base de contatos qualificados pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso do seu negócio.

Mas você sabe o que é geração de leads e como usar essa estratégia para atrair mais clientes para a sua empresa? Descubra tudo isso no artigo de hoje!

O que é um lead?

Muitas são as definições utilizadas para explicar o que é um lead, mas a maioria delas concorda em um conceito: são clientes que possuem interesse no seu produto ou serviço.

Nem todos os consumidores são potenciais compradores, e os leads são aqueles já filtrados por representarem a parcela de pessoas que têm chances de fechar um negócio. Para adquiri-los, são utilizadas técnicas de inbound marketing, estratégia baseada no funil de vendas.

O que é geração de leads e como funciona?

No funil de vendas, algumas etapas são fundamentais para completar a jornada do cliente, que vai desde a atração de um simples visitante até transformá-lo em um comprador. Confira quais são elas:

Atrair

Nesta etapa, por meio da criação de artigos otimizados para mecanismos de buscas e divulgados em canais como redes sociais e e-mail marketing, o objetivo é alcançar o maior número de usuários possível.

Portanto, escreva sobre assuntos relacionados à sua área de atuação, sem necessariamente falar do seu produto ou empresa. O foco aqui é captar o interesse do usuário por meio de conteúdo informativo para educá-lo antes de fazer uma oferta.

Converter

Ao final de cada artigo, você deve incluir uma chamada para a ação, convidando o internauta a se inscrever na sua newsletter. O usuário clicou? Então, pronto: agora ele se transformou em um lead, pois solicitou receber mais informações a respeito do assunto no qual o seu negócio é especialista!

A sua tarefa agora é nutri-lo com conteúdo engajador, apaixonante e relevante. Essa etapa irá criar um relacionamento com o potencial cliente, aumentando a confiança entre ele e a marca e firmando a sua empresa como autoridade no tema.

Os formatos podem variar entre textos, e-books, vídeos, infográficos, webinars, apresentações de slides, etc. O importante é ter em mente que o seu negócio precisa auxiliar o usuário a resolver os seus problemas e apresentar respostas para as suas perguntas.

Fechar

Quando as plataformas de e-mail marketing detectam alto nível de interação com o conteúdo enviado, são selecionados o que, no marketing digital, chama-se de lead qualificado. São consumidores que estão altamente propensos a realizarem uma compra.

Para mensurar o engajamento, são utilizados indicadores-chave de desempenho (ou KPIs), métricas que revelam dados sobre o comportamento do consumidor. Você pode medir a taxa de abertura de mensagens, a taxa de cliques ou o tempo de permanência com o conteúdo aberto — tudo vai depender da sua estratégia.

Encantar

Depois que o usuário se tornou, de fato, um cliente, é chegado o momento de mantê-lo próximo ao seu negócio. Reter um consumidor é muito mais fácil do que adquirir novos, então continue a nutri-lo com conteúdo relevante para que ele volte a realizar uma compra.

Como a geração de leads pode ajudar a conseguir mais clientes?

Atrair pessoas para o universo de sua marca é o primeiro passo para conquistar clientes. Sem que elas saibam o que você oferece, ou ainda, sem que elas sequer saibam que possuem um problema a ser resolvido pela sua empresa, fica muito difícil comprar seu produto ou adquirir seu serviço.

Então, é nesse sentido que a geração de leads ganha importância. Como um lead é um consumidor em potencial que já demonstrou interesse pela sua marca, contar com um número considerável deles é fator preponderante para o sucesso das vendas.

Ter um lead qualificado significa ter alguém que já conhece o serviço ou produto que sua empresa oferece, bem como os problemas que ele pode resolver ou inovações que é capaz de apresentar. Mais um detalhe importante: ele já tem confiança na empresa que lhe oferece o serviço, algo que será fundamental para que o negócio seja fechado.

Como fazer a geração de leads de maneira correta?

Na internet, venda depende de tráfego e obtenção de leads. Com uma estratégia de Inbound Marketing bem planejada, você cria conteúdo de qualidade para atrair o público-alvo para a página de sua empresa. Consequentemente, oferecer algo para qualificar o contato com essas pessoas não será difícil, uma vez que você já tem o que elas querem.

Assim, o resultado positivo nas vendas aparecerá naturalmente. Tudo depende de uma estratégia de Inbound Marketing bem desenvolvida, o que acontece quando você compreende o perfil de seu público-alvo e se comunica com ele de maneira eficiente, começando com a oferta de algo de seu interesse, o que fará com que ele venha até à sua empresa de maneira espontânea.

É importante que você defina sua estratégia com foco em seu processo de vendas, de maneira que uma coisa seja compatível com a outra para que os objetivos sejam os mesmos.

Quais são as principais ferramentas utilizadas?

Uma vez que essa compatibilidade exista, fica fácil adotar as ferramentas mais eficientes para gerar leads qualificados. São elas:

E-books

Materiais didáticos e ricos, capazes de trabalhar com maior profundidade determinados assuntos, os e-books são úteis para obter contatos em troca de informações relevantes.

Eles permitem um maior detalhamento do que os artigos para blog, por exemplo, e costumam ser enriquecidos com imagens e tratamento estético diferenciado;

Check-lists

São listas com instruções para que o lead alcance objetivos do conteúdo. Na prática, as check-lists funcionam como um passo a passo para que as pessoas resolvam determinado problema;

Webinars

São conteúdos de áudio oferecidos via internet. Por possuírem um custo relativamente baixo, oferecem grande potencial para as empresas que podem disponibilizar o acesso a eles após o preenchimento dos dados;

Kits

São combinações que uma empresa pode fazer de produtos já publicados ou inéditos para seus visitantes. Você pode determinar um assunto de interesse do lead e oferecer um conjunto de materiais desenvolvidos por sua empresa em troca do cadastro.

Entendeu o que é geração de leads e como isso pode te ajudar a conseguir mais clientes? Gostou do conteúdo? Então compartilhe este post em suas redes sociais e divida essas estratégias com seus seguidores!

A função do marketing é entender o mercado. Para isso, ele deve estudar o público e a concorrência e, assim, focar em gerar resultados eficientes para a empresa. Atualmente, a área expandiu sua atuação e envolve mídias digitais, mensuração de resultados, produção de conteúdo e muito mais.

Por isso, costumamos dividi-lo em dois polos principais: Inbound e Outbound Marketing. Ambos são extremamente importantes para o funcionamento de qualquer empresa e seu sucesso no mercado. Mas você conhece as diferenças entre Inbound e Outbound?

O Outbound como prospecção ativa

Quando as empresas investem em campanhas, eventos, anúncios nas mídias digitais, serviços de divulgação e vendas diretas, está praticando o Outbound Marketing. E o que ele é exatamente?

É a estratégia de marketing que busca o cliente, ou seja, procura seu público de forma ativa. Assim, apenas quando o alcança (seja por meio de comerciais ou pelo atendimento pessoal) tenta vender seu produto ou serviço.

A grande vantagem é o relacionamento mantido com os clientes por meio de uma equipe de atendimento. Isso pode evitar falhas de comunicação que atrapalhem a conversão inicial do lead. Outro benefício é o grande público alcançado por campanhas comerciais e anúncios, gerando ainda mais leads.

A principal desvantagem do Outbound é a possível desvalorização do serviço pelo cliente. Se ele foi prospectado, pode não entender a importância do seu produto para a resolução dos problemas. Aí, vai ser tarefa sua convencê-lo.

O Inbound como prospecção passiva

Seguindo lógica inversa ao Outbound, o Inbound Marketing não tem como objetivo ir atrás do público, mas atraí-lo para que venha até a empresa. O foco principal é gerar leads, ou clientes que possam eventualmente realizar a compra.

Algumas estratégias da venda passiva são o marketing de conteúdo, o gerenciamento de mídias sociais, o email marketing, a análise de resultados e de processos da empresa e a otimização de páginas online.

A maior vantagem dessa estratégia é a conversão de leads já educados acerca do seu serviço. Eles sabem quais são os problemas do seu negócio e já pensam em você como uma possível solução.

Além disso, exige menos aplicação de capital para maior geração de resultados. É muito mais barato investir em ferramentas de automação e de mensuração do que em um evento ou anúncio publicitário, por exemplo.

Uma desvantagem é o resultado em longo prazo. Se você quer conversão de clientes imediata, talvez não seja uma boa ideia investir somente no Inbound. Afinal, pode demorar um pouco até que público seja educado e confie na empresa para, então, procurar seus serviços.

O marketing é mais do que isso

Nós falamos sobre Inbound e Outbound, mas o marketing não é só isso. Por exemplo, você já ouviu falar em endomarketing?

É a estratégia de marketing para os próprios membros da empresa. Seu objetivo é estimular o trabalho das equipes e criar a imagem do emprego ideal. Assim, o trabalho pouco produtivo e de baixa qualidade é evitado.

A construção da imagem da marca para o mercado é marketing também. A identidade da empresa, dos membros a até mesmo dos produtos é mostrada ao público por meio de estratégias que procurem tornar a empresa única entre a concorrência.

Como você viu, não há uma fórmula para definir a estratégia de marketing ideal para seu negócio: cada marca tem suas especificações e suas prioridades, sem contar os diferentes públicos e objetivos de venda.

E para a sua empresa, qual é a melhor estratégia entre Inbound e Outbound Marketing? Conta pra gente aqui nos comentários!

Acompanhar as tendências e inovações dos setores de divulgação e vendas não é uma tarefa fácil, principalmente pela variedade de termos e informações existentes. Por isso, muitos profissionais se confundem sobre o que é o Inbound Marketing e quais são os seus benefícios.

Essa estratégia pode fazer com que sua empresa gere mais vendas, além de ter um crescimento considerável a partir de estratégias voltadas para os canais de comunicação online.

Por isso, preparamos um artigo completo para esclarecer todas as suas dúvidas a respeito do Inbound Marketing e como ele pode ajudar a sua empresa a ter bons resultados.

Continue nos acompanhando!

O que é Inbound Marketing?

O Inbound é uma estratégia que tem como objetivo a atração do público de uma empresa ou marca por meio do compartilhamento de informações que podem interessá-los.

Não é como uma publicidade tradicional, em que a empresa procura o cliente: a partir de conteúdos informativos e que tenham valor, é o cliente quem chega até o seu negócio.

Esses conteúdos podem ser posts nas redes sociais, blog posts, e-books e até vídeos que são produzidos para atender às necessidades dos potenciais clientes, tirar dúvidas e educá-los em relação ao nicho de mercado.

Quais são os benefícios do Inbound Marketing?

1. Otimiza o processo de vendas

O Inbound Marketing é muito importante para otimizar o seu processo de vendas, e isso acontece principalmente pelo direcionamento de seus materiais para cada estágio do funil.

Ele envolve as fases de atração do público, conversão de leads, relacionamento e venda, pontos essenciais para levar o seu visitante até o último estágio e fechar negócio, de fato.

Assim, ao oferecer os conteúdos focados nessas etapas, você terá mais facilidade de convencer seus leads(os tais potenciais clientes) de que a sua empresa possui as melhores soluções, além da oportunidade de construir um bom relacionamento.

2. Gera visibilidade na internet

Uma das vantagens em utilizar o Inbound Marketing como estratégia é gerar visibilidade para sua empresa na Internet.

Este tipo de marketing envolve técnicas de SEO que são essenciais para que seus conteúdos ganhem destaque nos mecanismos de busca, como bons títulos, pesquisas de palavras-chave, escaneabilidade e link building.

Seguindo esses pontos, você terá maiores chances de aparecer nos primeiros resultados orgânicos — ou seja, não patrocinados — dos maiores buscadores, resultando em mais acessos em seus canais de comunicação e gerando mais leads.

3. Ajuda a atrair os clientes ideais

A partir do momento em que você produz conteúdos voltados para o seu público específico, sua empresa atrai os clientes ideais.

Esse é um dos benefícios do Inbound Marketing: chamar atenção do público necessário a partir de materiais focados em seus interesses, dúvidas e desejos. Assim, você cria maiores oportunidades de vendas e facilita todo o processo do fechamento!

4. Torna a empresa referência no mercado

Ao educar seus clientes a partir de materiais relevantes, você se torna uma verdadeira referência no mercado: sua empresa demonstra domínio sobre certo assunto e ganha credibilidade — algo essencial para alavancar as vendas na internet e fidelizar clientes.

Seus clientes podem recomendar sua empresa para outras pessoas, atrair mais clientes e levando a um bom posicionamento frente à concorrência. Perfeito, não?

Mas lembre-se de que toda estratégia deve ser segmentada a partir da definição de seu público. Além disso, é muito importante mensurar seus resultados a partir de métricas que vão definir se sua estratégia está dando certo ou se precisa ser modificada!

E aí, agora ficou claro o que é Inbound Marketing e como ele pode ajudar a sua empresa a crescer? Então siga as nossas redes sociais para conferir outros artigos e estratégias essenciais para aumentar suas vendas!

inbound marketing

Muito se fala em geração de leads no atual cenário de marketing digital. Sem dúvidas, uma boa base de contatos qualificados pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso do seu negócio.

Mas, afinal, o que é geração de leads, e como usar essa estratégia para atrair mais clientes para a sua empresa? Descubra tudo isso no artigo de hoje!

O que é um lead?

Muitas são as definições utilizadas para definir o que é um lead, mas a grande maioria delas concorda em um conceito: são clientes que possuem interesse no seu produto ou serviço.

Nem todos os consumidores são potenciais compradores, e os leads são aqueles já filtrados por representarem a parcela de pessoas que têm chances de fechar um negócio. Para adquiri-los, são utilizadas técnicas de inbound marketing, estratégia baseada no funil de vendas.

Como funciona a geração de leads?

No funil de vendas, algumas etapas são fundamentais para completar a jornada do cliente, que vai desde a atração de um simples visitante até transformá-lo em um comprador. São elas:

Atrair

Nessa etapa, através da criação de artigos otimizados para mecanismos de buscas e divulgados em canais como redes sociais e e-mail marketing, o objetivo é alcançar o maior número de usuários possível.

Portanto, escreva sobre assuntos relacionados à sua área de atuação, sem necessariamente falar do seu produto ou empresa. O foco aqui é captar o interesse do usuário através de conteúdo informativo para educá-lo antes de fazer uma oferta.

Converter

Ao final de cada artigo, você deve incluir uma chamada para a ação, convidando o internauta a se inscrever na sua newsletter. O usuário clicou? Então pronto: agora ele se transformou em um lead, pois solicitou receber mais informações a respeito do assunto no qual o seu negócio é especialista!

A sua tarefa agora é nutri-lo com com conteúdo engajador, apaixonante e relevante. Essa etapa irá criar um relacionamento com o potencial cliente, aumentando a confiança entre ele e a marca e firmando a sua empresa como autoridade no tema.

Os formatos podem variar entre textos, e-books, vídeos, infográficos, webinars, apresentações de slides, etc. O importante é ter em mente que o seu negócio precisa auxiliar o usuário a resolver os seus problemas e apresentar respostas para as suas perguntas.

Fechar

Quando as plataformas de e-mail marketing detectam alto nível de interação com o conteúdo enviado, são selecionados o que, no marketing digital, chama-se de lead qualificado. Trata-se de consumidores que estão altamente propensos a realizarem uma compra.

Para mensurar o engajamento, são utilizadas indicadores-chave de desempenho (ou KPIs), métricas que revelam dados sobre o comportamento do consumidor. Você pode medir a taxa de abertura de mensagens, a taxa de cliques ou o tempo de permanência com o conteúdo aberto — tudo irá depender da sua estratégia.

Encantar

Depois que o usuário se tornou de fato um cliente, é chegado o momento de mantê-lo próximo ao seu negócio. Reter um consumidor é muito mais fácil do que adquirir novos, então continue a nutri-lo com conteúdo relevante para que ele volte a realizar uma compra.

E aí, ficou claro o que é geração de leads? Se você gostou deste artigo, inscreva-se na nossa newsletter e receba muito mais conteúdo sobre marketing digital ou baixe nosso E-book que se encontra logo abaixo!

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O funil de vendas é uma das principais ferramentas do marketing digital. Essa estratégia vem se revelando como uma das mais eficientes do meio digital, captando e retendo clientes para todos os tipos de negócio.

Ainda não sabe a importância do funil de venda para as suas estratégias de marketing? Neste artigo, você aprenderá o que é e como utilizá-lo na sua empresa. Acompanhe!

O que é o funil de vendas?

No meio digital, a concorrência pela atenção do usuário é constante. Afinal, são milhares de sites, banners, informações e anúncios divulgados nos navegadores a todo instante. É nesse contexto que surge o funil de vendas, uma ferramenta que tem o objetivo de aproximar a empresa do consumidor antes de fazer uma oferta.

Em cada umas das 4 etapas que compõem o funil de vendas, a principal estratégia é criar conteúdo relevante para engajar o internauta e levá-lo até a próxima fase da jornada de compra.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Tendo o marketing de conteúdo como base e o relacionamento com o usuário como objetivo, o funil de vendas possui uma meta determinante: a venda. Seus estágios são:

Atrair

Nessa etapa, é criada a maior quantidade de conteúdo. Eles são disponibilizados, geralmente, no formato de artigos em blogs, com textos focados na qualidade e na otimização para mecanismos de buscas (como escolhas de palavras-chave, link building, etc.).

O objetivo aqui é atrair o usuário para o seu website e encantá-lo, prestando um serviço para resolver seus problemas e dúvidas. Utiliza-se também os canais de comunicação como aliados, como as redes sociais e o e-mail marketing.

Converter

Ao fim de cada um dos artigos, deve-se incluir um CTA (chamada para a ação) convidando o usuário a tornar-se um lead. A ação pode ser assinar uma newsletter, deixar um comentário no post, seguir nas redes sociais e o que mais for relevante para a sua estratégia. A partir do momento em que o usuário realiza a ação, ele inicia um relacionamento com a marca.

Para prosseguir no funil, você deve fornecer a ele conteúdo relevante e personalizado, e a forma mais eficiente de fazer isso é através de campanhas de e-mail marketing. A ideia é firmar-se como autoridade no assunto e adquirir a confiança do consumidor como referência na área.

Nessa etapa, os formatos de conteúdo costumam variar mais e serem mais específicos, como e-books, vídeos, webinars e apresentações de slides, por exemplo.

Fechar

Quando as ferramentas de e-mail marketing detectam um alto nível de engajamento do usuário, através de métricas como taxa de abertura e de cliques, é chegado o momento de fazer uma oferta.

O consumidor em questão é um lead qualificado, ou seja, ele demonstra um grau elevado de interesse no seu produto ou serviço e certamente estará muito mais predisposto a fechar um negócio.

Pós-venda: Encantar

Depois de realizada a compra, é preciso manter a fidelidade do seu cliente. Continue nutrindo-o com informações relevantes e com qualidade. Afinal, é muito mais fácil sustentar um cliente do que conseguir novos.

Vantagens de se utilizar o funil de vendas

Para resumir nossa conversa, listamos aqui as 5 principais vantagens de usar o funil de vendas em suas estratégias de marketing:

  • Ao contrário do outbound marketing, o funil de vendas não é invasivo e respeita os desejos do consumidor, oferecendo apenas conteúdo do seu interesse;
  • Constrói um relacionamento duradouro, capaz de gerar confiança e manter a lealdade dos clientes;
  • Custa menos e é mais acessível do que outras estratégias do marketing tradicional;
  • Gera um mailing list concreto que se mantém como um recurso de divulgação ao fim das ações;
  • Auxilia no branding do seu negócio.

 

E aí, entendeu como aplicar o funil de vendas nas suas estratégias de marketing digital? Restou alguma dúvida sobre o assunto? Compartilhe com a gente nos comentários e participe das discussões! Aproveite também e baixe nosso e-book que está logo abaixo.

 

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