25/04/2017 - 12:00
Inbound Marketing

Você sabe o que é lead scoring?

Quando se trabalha com marketing de conteúdo, é comum se deparar com uma quantidade de leads muito grande, mas ainda ver uma taxa de conversão não tão agradável. Isso pode acontecer em qualquer empresa, desde as micro até as multinacionais.

Em parte, isso se deve à falta de práticas de lead scoring. De forma simples, essas práticas representam a avaliação prévia de seus leads. Trata-se da análise que deve ser feita antes do direcionamento de suas ações de marketing.

Essa avaliação ajuda a determinar quais leads estão mais ou menos propensos a serem convertidos. Isso permitirá que a sua equipe foque onde há maior chance de sucesso, economizando tempo, esforços e recursos preciosos da empresa.

Neste post, vamos entender um pouco mais sobre o que é lead scoring. Acompanhe!

Como funciona?

O lead scoring, ao contrário do que alguns podem pensar, não é 100% preciso como uma bola de cristal. Assim como todos os métodos de previsão empresarial, ele depende de uma análise minuciosa, complexa e cuidadosa, sempre existindo uma margem de erro, por menor que seja.

De forma simplificada, é utilizado um software que faz uma leitura dos dados de todos os leads, comparando-os com alguns critérios já estabelecidos. Faixa etária, área de atuação profissional, tipo de navegação mais comum, classe econômica, etc.

A partir de todos esses dados, o programa fornece uma nota, que indica o quanto aquele lead é propício a ser convertido em cliente.

Principais benefícios do lead scoring

Automação do funil de vendas

O funil de vendas é uma das ferramentas mais conhecidas dentro do inbound marketing. De forma geral, ele determina qual é o caminho que um lead segue até se tornar cliente. Todo esse processo custa tempo e requer uma equipe dedicada para manter o fluxo de leads. O que pode tornar esta uma tarefa altamente operacional.

O trabalho do sistema de lead scoring aqui é automatizar parcialmente este processo. Com uma análise mais rápida, a equipe de marketing pode se focar em aprimorar suas estratégias de inbound marketing, atendendo melhor o seu perfil de cliente.

Diminuir o Custo de Aquisição de Clientes

Abreviado como CAC, esse é um custo recorrente em toda empresa. Basicamente, ele diz respeito a quanto de tempo e recursos precisam ser investidos para adquirir um novo cliente. Isso inclui desde a divulgação inicial até o tempo de conversa com o vendedor.

Diminuir esse custo é, efetivamente, aumentar a margem de lucro da empresa. Se a empresa pode priorizar leads com maior chance de conversão, isso significa que será necessário investir menos para fechar a venda.

Como aplicar o lead scoring corretamente?

Analise sua base de clientes

O primeiro passo para conseguir implantar este sistema é ter todos os dados necessários da sua base de clientes em um só lugar. Eles podem vir de planilhas e anotações já existentes ou, ainda melhor, chegar por meio de um sistema de gestão integrado, como um CRM.

Criar um padrão de classificação

Com base nos resultados do primeiro passo, você deve criar os critérios para determinar se um lead é de alta ou baixa prioridade. Isso pode levar algum tempo, já que uma análise completa é minuciosa. Mas comece desde agora e veja qual é o resultado.

Testar, avaliar e repetir

Seus primeiros testes de automação geralmente envolvem tentativa e erro. Mas, com o tempo e a reavaliação dos resultados, você poderá encontrar perfis mais específicos e resultados mais precisos. Com o tempo, você deve conseguir uma taxa de sucesso mais alta.

E aí, entendeu melhor o que é lead scoring e como ele pode ajudar seus negócios? Restou alguma dúvida sobre o assunto? Conte pra gente aqui nos comentários!


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